<어떻게 원하는 것을 얻는가 > 협상전략

 

 

1. 어떤 상황에서도 평정심을 유지하라.

 

2. 주어진 시간이 5초 밖에 없더라도, 반드시 준비를 하고 말하라. 협상전 자신의 생각을 정리하는 것은 매우 중요하다.

 

3. 협상의 결정권을 쥐고있는 의사결정자를 찾아라. 규정을 따를 수 밖에 없는 항공사 직원과 이야기해봤자 시간 낭비일 뿐.

 

4. 누가 옳은지 따지지 말고 목표에 집중하라. 환승이 늦었다거나 하는 사실은 중요하지 않다. 목표는 비행기를 타는 것.

 

5. 인간적으로 소통하라. 사람과의 관계는 협상의 성공 여부를 결정짓는 가장 큰 부분이다.

 

6. 상대가 가진 지위와 힘을 인정하고 이를 적극적으로 활용하라. 그러면 이따금씩 상대가 당신을 도와주는 경우가 생길 것이다.

 

 

 

 

 12전략

 

1. 목표에 집중하라

2. 상대의 머릿속 그림을 그려라. 생각 감성 니즈 파악.

3. 감정에 신경써라. 감정적으로 변하면 상대의 말을 듣지 않음. 상대방의 감정에 공감하면서 필요하다면 사과를 해서라도 감정을 보살펴라. 그런 후 상대가 다시 이성적인 판단을 할 수 있도록 유도

4. 모든 상황은 제각기 다르다. 모든 협상에서의 만능 법칙은 없다

5. 점진적으로 접근하라

6. 가치가 다른 대상을 교환하라.

7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라. 상대의 정치성향, 과거발언, 의사결정 방식등을 알면 원하는 것을 얻을 수 있다. 상대방이 그들의 정치적 성향에서 일탈하거나 전례가 있는 일인데도 이를 거부하면 그점을 지적하라. 이 전략은 까다로운 사람들을 상대할 때 특히 효과적이다.

8. 절대 거짓말을 하지 마라. 언젠간 알게 될 것이고, 억지로 강해보이거나 다정하게구는 것도 좋지 않다. 가면은 언젠가 벗겨진다. 그렇다고 다 털어놓거나 만만한 상대로 보여서도 안된다. 진실한 자세로 협상에 임하라.

9.의사소통에 만전을 기하라. 대부분의 협상실패는 의사소통의 부족에서 기인.

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라

협상시 걸림돌이 무엇인지 찾는 사람은 의외로 드물다. 진짜 문제를 찾으려면 상대방이 왜 그렇게 하는지부터 알아야한다. 처음에는 명확하지 않겠지만 포기하지 않고 끝까지 찾아낸다.

11.차이를 인정하라

12.협상에 필요한 모든것을 목록으로 만들어라

모든 협상 전략과 도구를 정리한 목록을 만들어라. 협상에 임할때마다 이 목록에서 구체적인 상황에 맞는 것을 골라야 한다. 협상도구는 전략을 실행하는 구체적 행동. 철저한 준비없이 협상에서 이기기는 쉽지 않다.

 

 

핵심3

1. 당신의 목표는 무엇인가

2. 상대방은 누구인가

3. 설득에 필요한 것은 무엇인가